Kooperationen im Internet

Schwach bleibt der Schmächtige nur alleine

Man sagt, der Starke sei mächtig nur alleine. Stellt sich die Frage, was mit den Schwachen ist. Gerade im Online-Marketing erdrücken die Großen mit ihren finanziellen Möglichkeiten die kleinen Anbieter ohne dabei mit den Wimpern zucken zu müssen. Doch wie immer, wenn Geld keine Rolle spielt, stehen Aufwand und Ertrag oft in keinem gesunden Verhältnis. Kleine Betriebe haben im Internet darum durchaus ihre Chance. Etwa wenn sie sich durch Kooperationen im Internet größer machen, sie eigentlich sind.

Der größte Marktplatz Deutschlands steht in Heide / SH. Auf 4,7 ha erstreckt sich das Gelände. Das ist auf den ersten Blick ziemlich beeindruckend. Man stelle sich vor, die ganze Fläche wäre mit kleinen Ständen belegt, auf welchen Händler ihre diversen Waren feilbieten. Kein Mensch könnte den Überblick behalten. Trotzdem würden viele Menschen aus der Stadt, der Umgebung, ja aus aller Welt nach Weiden kommen, um sich das Spektakel anzusehen.

Die Realität sieht anders aus

Unglücklicherweise kann der real existierende Markt in Weiden mit der Größe des Marktes nicht Schritt halten. Er ist, sagen wir einmal, sehr übersichtlich. Deshalb kommen keine auswärtigen Besucher in die Stadt. Höchstens um sich von der Freifläche beeindrucken zu lassen. Das wiederum verspricht wirtschaftlich jedoch kaum einen Nutzen.

Um den größten Markt Deutschlands befinden sich einige Kaufhäuser. Wer schon einmal ein Kaufhaus in Berlin, Hamburg oder München besucht hat, wird vom Angebot der Häuser vermutlich nicht besonders beeindruckt sein. Und das unabhängig davon, dass die Bewohner der Stadt dort vermutliche alles in der gesuchten Menge und Qualität finden.

Heide oder Berlin? London!

Es ist deshalb nicht weiter erstaunlich, dass Menschen, welche auf Shopping Tour gehen, die Kleinstadt Heide eher meiden. Sie reisen nach Berlin, besser noch nach London, Paris oder New York. Keine Sekunde denken sie darüber nach, Heide für ihre Reise in Betracht zu ziehen!

Genau so funktioniert das Internet. Die Großen ziehen alle Aufmerksamkeit auf sich. Unabhängig davon, ob sie mit ihrem Angebot die Bedürfnisse überhaupt abbilden können. Sie beherrschen quasi die Oberfläche. Was absolut ausreicht, denn die User nutzen das Internet auch nur sehr oberflächlich.

Wie trotzt man der Konkurrenz aus Berlin, London oder New York?

Angenommen Sie wären nun ein klassischer Kaufmann und Inhaber eines Kaufhauses. Was könnten Sie dieser Situation entgegenhalten? Wie wollen Sie die Menschen davon überzeugen, dass sie keine Flugreise buchen, sondern ihr Geschäft besuchen sollen?

Im Prinzip können Sie zwischen drei Optionen wählen. Jede dieser Strategien kann erfolgreich sein.

  1. Spezialisierung in der Nische
  2. Konzentration auf das lokale Geschäft
  3. Kooperation

Ich möchte auf die ersten beiden Punkte nur kurz eingehen, weil es in diesem Beitrag um Kooperationen im Internet geht.

Größe oder Cleverness.

Beim ersten Punkt geht es darum, in irgendeinem Feld die Marktführerschaft zu übernehmen. Als kleines Unternehmen kann das natürlich nur eine Nische sein. Diese Nische muss aber groß genug sein, um Ihnen ein gewisses Auskommen zu gewährleisten. Die Marktführerschaft bezieht sich übrigens weniger auf die tatsächlichen Umsätze, sondern um Ihre Präsenz im Internet. Wer nach einem Produkt aus Ihrer Nische sucht, muss Sie finden. Und nicht etwa auf Rang 86 sondern in den Top 3. Dazu mehr in einem anderen Beitrag.

Der zweite Ansatz wäre, dass Sie in ihrem Geschäftsfeld das lokale Geschehen dominieren. Nicht nur in Bezug auf den Umsatz, sondern vor allem hinsichtlich Ihrer Sichtbarkeit im Netz. Denn wenn Sie es zulassen, dass man auf der Suche nach Ihrem Kerngeschäft nur Anbieter findet, welche 100 km und mehr von Ihnen entfernt sind, können Sie Ihren Laden in den nächsten Jahren vermutlich dicht machen.

Kooperationen im Internet

Das größte Problem eines jeden Online-Anbieters ist die Sichtbarkeit. Große Marken haben bei Google und Co. den Vorteil, dass Sie alleine auf Grund Ihres Namens, ihrer Bekanntheit und ihrer Reputation einen kaum aufzuholenden Vorsprung haben. Wie in Punkt eins und zwei dargelegt wurde, kann man diesen Vorsprung in Teilbereichen trotzdem knacken. Etwa indem man nachweist, in einem bestimmten Segment extrem kompetent zu sein. Oder indem man Produkte und Dienstleistungen mit einem bestimmten Ort oder Region kombiniert.

Bleibt noch der größte Vorteil der Branchenriesen: Cross-selling oder noch besser, Cross-selling-marketing. Die Branchenriesen schieben sich von Produkt zu Produkt und von Produktkategorie zu Produktkategorie zu.

Das zeigt sich nicht nur in den Suchergebnissen. Hier scheinen Großhändler wie Amazon oder Otto schlicht alles anzubieten, was Käufer suchen. Ist man aber erst einmal auf der Verkaufsplattform,  findet man nicht nur den Bettüberzug, die Matratze, den Schlafanzug, die Nachttischlampe,  das Bett, den Wandschrank, den Teppich…

Kleine Anbieter bekommen diesen Effekt nicht einmal im Ansatz so hin. Wer nur Bettwäsche verkauft, kann nicht von der Nachfrage von Betten und Lampen profitieren.  Weder im Onlinemarketing, noch beim eigentlichen Verkaufsprozess.

Man könnte sich nun natürlich mit der Rolle des Underdogs abfinden. Sich auf die Punkte eins und zwei konzentrieren und das Beste aus der Sache machen? Ja, das könnte man. Wenn man es gut macht, ist man vermutlich besser als die Mehrzahl aller Mitbewerber. Aber es geht besser.

Der Starke ist mächtig nur alleine. Aber der Schwache braucht Verbündete. Aus diesem Grunde ist es sinnvoll, wenn sich kleine Anbieter Kooperationen im Internet aufbauen. Wir beschreiben solche Kooperationen im Internet als Cluster. Also lose Verbindungen gleichartiger Seiten, bzw. Anbieter. Wie lose diese Verbindung ist, muss von Fall zu Fall entschieden werden.

Was man unter einem solchen Cluster versteht, möchte ich an zwei groben Beispielen zeigen:

Kaufleute in Kleinstädten wie besagtes Heide, müssen darauf achten, dass ihr Umland möglichst effektiv an sich zu binden. Sie müssen alles daran setzen ihr Territorium zu besetzen, um möglichst wenig Kaufkraft abfließen zu lassen. Es ist wichtiger, dass der Standort Heide attraktiv ist, damit die potentiellen Kunden gar nicht erst auf die Idee kommen fremd zu gehen. Alleine mit Slogans oder mit der Präsentation von Shopping-Erlebnissen wie diesem, ist es nicht getan.

Kooperationen im Internet

http://www.heide-nordsee.de/heide/shopping.html

Wichtig wäre, dass die Kaufleute ihr Angebot quasi zusammenlegen. Damit die Vielfalt der Auswahl transparent wird. Das funktioniert natürlich nur, wenn eigentliche Konkurrenten zusammenspannen. Wenn die Händler also über ihren Schatten springen.  Ein echtes Problem ist das aber nicht. Denn Konkurrenz belebt das Geschäft. Jedes Shopping Center funktioniert so. Von solchen Kooperationen im Internet profitieren am Ende alle. Denn niemandem ist gedient, wenn Kunden gar nicht erst in die eigene Innenstadt fahren, sondern in die nächstgrößere Stadt ziehen.

Noch besser funktionieren Themen-Cluster. Hier verbinden sich verwandte Bereiche fließend ineinander. Schaffen Sie Themenwelten, in denen es in erster Linie darum geht, die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Erst in zweiter Linie geht es darum die Produkte der eigenen Firma zu verkaufen. Letzteres geschieht ganz automatisch, wenn man über ein attraktives Angebot verfügt und genügend Traffic auf seiner Seite produziert.

Themen-Cluster funktionieren am besten, wenn jeder Teilnehmer in seinem Bereich den Punkte 1 gut abgearbeitet hat. Mit anderen Worten: die eigene Nische muss so besetzt sein, dass man a.) im Netz gefunden wird und b.) als kompetent wahrgenommen wird. Mit einer geeigneten Kooperation im Internet kann man nun erreichen, dass das ganze Netzwerk von der eigenen Stärke profitiert. Und natürlich umgekehrt. Jeder hilft jedem gefunden zu werden. Jeder schiebt jedem Kunden zu.

Beispiel: Wer heiratet braucht nicht nur ein Hochzeitskleid, sondern auch einen Veranstaltungsort für die Feier, einen Caterer, Blumenschmuck, Transportmöglichkeiten, etc.

Gemeinsam präsentiert man im Netz effektiver

Gemeinsam können diese Anbieter nicht nur erreichen, dass sie besser gefunden werden (weil größer, als Ganzes kompetenter, besser vernetzt). Sie schieben sich die Interessenten in ihrer Präsentation auch gegenseitig zu. Denn wenn man ein schönes Kleid auf einer Seite gefunden hat, weshalb sollte man sich die Blumen nicht auch noch anschauen? Eben!

Wer Kooperationen im Internet sucht, muss bereit sein andere an seinem Erfolg teilhaben zu lassen. Um danach selber von anderen zu profitieren. Nur so funktioniert es. Für viele Menschen, vermutlich die überwiegende Mehrzahl, bedeutet dies ein Umdenken. Ein Sprung über den eigenen Schatten.

Neid und Misstrauen stehen dem eigenen Erfolg entgegen

Wer nur daran denkt, er oder sie könne bei einer Kooperation im Internet Kunden an die Konkurrenz verlieren, hat schon verloren. Wer Angst davor hat, dass andere mehr von einem Cluster mehr profitieren werden, als man selber, wird niemals profitieren.

Wir vernetzen Menschen und Unternehmen

Eigentlich logisch. Allerdings mache ich mir da nichts vor: die Welt funktioniert nicht logisch. Deshalb wird es wohl nicht viele solcher Kooperationen im Internet geben. Zumindest nicht, wenn man sie nicht von außen imitiert werden. Und genau das wollen wir bei kmu-online.de tun.

Wir sorgen dafür, dass sich Kleine zu größeren Einheiten verbinden. Dass sie durch Kooperationen im Internet besser sichtbar werden und so besser im Kampf gegen die Großen ihrer Branche bestehen können.